必要な時に必要なトレーニングを ― キャナル・プリュスによるBrandAcademy活用法

キャナル・プリュスはビベンディ・グループの傘下にある欧州大手の有料民間テレビ局です。映画やファミリー向け番組、スポーツ、シリーズ番組、ニュースなど多様なコンテンツを月額課金制で配信しており、ダイレクト・マーケティングやセールスパートナーとの協力のもと販路を拡大しています。

同社は、絶え間なく変わり続けるテレビ番組を消費者に売り込むためには、セールスチームの販売スキルの向上が必要不可欠であると気づき、BrandAcademyの導入を開始しました。
導入から2年が経ち、キャナル・プリュス専用のBrandAcademyは、チームの販売スキルの向上に役立つ有用なツールとして認識されるようになりました。プラットフォーム上で番組の予告編を紹介することで、パッケージ価格や特別価格のオファーによる会員の獲得に役立てています。

スイス支店の経営陣はBrandAcademyの有用性について次のように述べています。「当社製品のセールスポイントは独占権とタイミングです。当社の会員になれば映画やテレビ番組を誰よりも早く観ることができます。こうした提案が可能なのは、販売員自身が次に始まる番組や今後の大きなトレンド、会員でないと見逃してしまうコンテンツを常に把握しているからです。BrandAcademyを活用することによって、セールススタッフが必要な時に必要な分だけトレーニングを受け、チーム間でのコミュニケーションを進めていくことで、当社の強みを存分に活かすことができています」。

コールセンターからセールスパートナーまで、目的に合わせた販促支援を

キャナル・プリュスではトレーニングコンテンツを販売経路によって変えるようにしています。コールセンターでは顧客のプロファイリングやセールススクリプト（台本）が重要なのに対して、ダイレクト・マーケティングを行っているセールスパートナーは、タブレット端末でBrandAcademyのプラットフォーム上にアップされている予告動画を直接潜在顧客に見せることで、会員の獲得に役立てています。こうした状況に合わせたアプローチによって、見込み客に向けた適切なセールス・コミュニケーションを可能にしています。